行銷不能再只是敲門,打電話

您知道20世紀人數成長最多的行業是什麼嗎？1950年全球電話慢慢普及，1970年美國企業開始使用電話行銷，而1990年電話行銷人員躍升為20世紀人數成長最多的職業，在台灣隨著消費性產品電話行銷的普遍與漸形濫用，此產業已尾隨著電子產業橫渡了台灣海峽，在大陸成為另一門顯學，在大陸徵才大報,北京人才市場報中80%職缺廣告都是徵尋電銷人員，火紅的程度可以想像之。

跳開現在印象中的話務中心瘋狂電銷部隊，在「當幸福來敲門」影片中看到不停撥電話爭取機會的威爾.史密斯就是在做著最基本的業務行銷動作－電話開發，不喝水不上廁所地沒命的打著一通通被拒絕電話。這正是傳統的二種業務基本功，一種是上門推銷，一種就是電銷，無論何種都是要陌生電訪的重要啟步，任何的業務關係經營在最開端就是要先將陌生變為不陌生，而這一段也代表者多數行銷人的成長歷程，怎麼接受拒絕，然而業績代表著業務人員的一切，只有一百個拒絕後的那個接受才具有實績意義，行銷工作省不掉這些再接再厲的開發基礎功。

業務人員的業績=努力×技巧，而行銷人員必須從陌生開發到最後成交都是由自己照料，且往往開發100家客户，最終成交者只有1-2家，要促成這一、二家完成交易，更是要不斷不斷的努力追蹤和聯繫才能成交，一天8小時中開發就佔了1/3，追蹤佔1/6，文案佔1/6，檢討佔1/6，最後成交才佔了1/6的時間，如何在最短時間內發揮出最高業績成效，變成業務主管及老闆都再關心的課題，如傳統型行業,資訊軟體,顧問公司,行銷廣告公司,以及許多需要高知識與高階企業決策者的產業，由於業務人才難求與行銷成本提高，如何有效節省時間及降低成本，變成企業煩惱的新議題。

除了消費性及金融產品的電話行銷外，現在協會為業主，委外推出B2B(企業對企業)的服務，業務電話開發，如國際第二大軟體廠商甲骨文(Oracle)與思愛普 (SAP)皆以此種方式將業務開發工作分段，先由外包業者所扮演的業務助理或電訪秘書找到目標企業的相關部門主管，再進行資料寄送與拜會的邀約。而後段將由該公司專業的業務人員，只需面對已同意會面的客戶。如此省去大量的陌生開發成本以及降低專業人的開發壓力，將精良的團隊重心用在更有效益的維持對話與談判上，在美國與歐洲甚至有業者將整個業務流程全數外包。

業務電話開發，外包最重要是為業主提供專業素質、執行流程與報表回覆，除了成效外電話開發更是一個品牌行銷，因此客户名單與技巧最為重要。而流程與報表則是讓委託客戶有更好的了解與互動，也因為是專業，更取代了原本自聘業務助理的高流動率與良莠不齊，還有無法分析開發狀況與成效的問題。

電話行銷不再只是信用卡,貸款,推銷,隨著 Web2.5 時代和網路通訊工具的演進，越來越多外包的業者，銷售目的不變，想賣更多心態不變，變的只是銷售的方法與技巧，與越來越有效率的行銷模式。